核心要点
本文回顾 Linkloud 2月23日线下分享，探讨 AI/SaaS 产品的增长与商业化策略。
- 增长在技术与商业化尚未跑通时是唯一衡量指标。
- 掌握 MRR、ARR、CAC、ROI 等关键增长指标。
- 了解网站流量分析、SEO 与内容营销的有机结合。
- 涵盖增长漏斗规划与商业化路径探索。
用 Cursor / OpenClaw 帮你规划增长漏斗
npx skills add kostja94/marketing-skills --skill growth-funnel引言
去年3月认识高宁，6月第一次他和觐开约我在杭州线下面基已经快一年了；这次有幸被邀请作为分享嘉宾，聊一聊这大半年对AI，出海和增长一些回顾，下面是总结:
关于增长
为什么衡量增长很重要？
"功能差距小，商业化太遥远"
尽管所有认识的合作伙伴和朋友都会在介绍产品时附上"我们的技术/产品在市面上…"，"XXX表现比ChatGPT/Claude…"这样的话术，但（非大模型）应用在实际体验时差距并不大:至少在我看来普遍处于70-90的水平；且新出的基础大模型会不断刷新效果，所以当前AI应用的技术护城河几乎不存在。
另一方面，我接触到的大部分工具类AI产品，虽然也有例外，但仍处于商业化前景不明朗的阶段（也是因为本身AI应用的大规模商业化还在高速发展）；好消息是越来越多的例外开始出现（如下图），但以大部分公司的状态还远远谈不上讨论商业化程度。
哪些指标很重要？
如果大家的产品不是才发布，抛开主动寻找到的种子用户，那么在上线1-2月之后也应该收到有效反馈:
- MRR / ARR这个指标对大部分公司暂时还不需要追踪，现阶段还是偏流量导向的指标会多一点（"几乎没有"的指标也没有追踪的价值）
- 增长做得不错，开始认真考虑商业化时可以看Customer Acquisition Cost，Conversion Rate这样的指标
- 开始做一些增长渠道的可以关注Return on Investment（红人推广），Customer Lifetime Value（折扣营销），Return on Ad Spend（竞价广告）这样的指标
当然，只要网站流量在高速增长，上面的精细化运营可以暂时放一下；对绝大部分网站来说，Website Traffic唯一需要重点关注；网站流量的绝对值可以从GA或其他分析工具监测，本身流量增长趋势及和同类产品的对比等流量相对值可以看SimilarWeb，Semrush这些第三方工具；我做 SEO比较多，所以会更多关注自然流量的绝对值和对应关键词的排名。
为什么网站流量不高？
"诚实地面对自己，有多少流量/用户自己心里肯定有数"
网站流量不高也是很正常的现象:新发布的网站，团队不会做增长，本身行业流量天花板有限都是可能的原因，要记住流量做起来的网站才是凤毛麟角；大部分团队也只有在做增长和获客失利之后才会回头重新关注这个问题；下面用Organic Traffic来举例:如果大家发现自己的网站自然流量不高，或者想要做的关键词排名不理想，那大概就是产品定位问题。
关于产品定位
产品定位不准确明显的后果就是自然搜索流量不好，CTR不高，进来的流量不精准和Confusing的用户；往深了讲也就意味着没有找到PMF或是不能正确向用户传导产品功能；下面几种具体表现可以自己对号入座:
1. 过于重视品牌宣传
就是想整个大活，用通俗点的语言就是"不说人话"，使用了模糊定义导致功能边界不清晰:
2. 不会通过用户易懂的方式传达
上面是对产品定位不清晰，这一条则是知道了产品定位也不会通过用户易懂的方式传达；Tome，Gamma和Beautiful AI都是AI生成PPT类产品，从产品定位和SEO角度上给三个网站排个序:3>2>1
如果你想搜索一个AI Presentation Maker的工具你会点击哪个？在不知道品牌的情况下肯定是Beautiful AI啊，谜底写在谜面上，那为什么不是Gamma呢？因为2也有可能是像Slidesgo一样的PPT Templates内容站（而非工具），至于Tome，你和我的搜索意图有什么相关？你会这么选，你的用户也会，甚至谷歌也会把搜索排名用这种方式呈现；那么如何测试产品定位是否清晰:
XXX + 功能词: 既包括Generator，Creator，Maker，Builder，Changer，Shortener，Scraper，Converter，Downloader，Translator，Extender，Summarizer，Resizer，Remover，Extractor，Recorder，Rewriter，Solver，Calculator这些，也包括更通用的Platform，Tool，Software，App，Provider，Assistant，Copilot。
Input + to + Output
3. 使用新需求或非用户向定位，例如Agent
对于一些本身就是新需求的产品，在用户定位上确实比较困难，比如说 Agent/Copilot类产品，如果你的产品是这种类型，可以参考那些做得比较好的网站:
之前已经有一些相关功能的，比如你要推广销售智能体，则可以在之前发布一些跟销售相关的功能，例如CRM，销售机器人等；可以先把这部分流量做起来，然后再给你的智能体产品导流；纯Native Agent的产品硬做增长通常比较困难，大部分付费用户还没接受Agent这种交互形式；甚至我作为一个从业比较长时间的人，都很难去精准地定义Agent。
关于增长和流量
在确定了产品功能定位方向之后，增长和流量就比较重要了；我目前服务了超过40家AI/SaaS相关的公司，有一些比较深的感悟:大家还是很重视流量和增长这块，但普遍都是靠颗粒度很大的KPI驱动的；但事实情况是，很难直接将流量增长等同于业务成功，短期过于激进的增长手段会损害长期品牌利益。
"增长和转化是手段，商业化才是目的"
如果你一味只追求绝对的流量增长，必然会忽视用户的精准性，从而导致转化率和商业化难以提升；对于大部分公司来说，如果商业化做得比较差，一味追求流量，可能是因为他们只擅长用买量或投放的方式赔钱赚吆喝，或者可以向VC讲故事来获取持续输血。
如果盲目追求一些绝对指标，例如采取非常激进的SEO策略，在短期内可能起效非常快，但长期来看会导致网站受损；这种我也经常碰到，尤其是GenAI起来后大家做内容营销的成本无限降低，但如果整个站点都被Google惩罚了，那恢复的时间和经济成本将非常高，得不偿失。
还有一种情况是对产品或行业的流量没有清晰的定位，每个产品或行业的流量天花板是不一样的:我上一家公司是做图片和视频的，这个赛道可以容纳几十家MAU近千万的产品；类似文本，图片，视频，音频这种赛道的流量上限非常高，做到上亿都有可能；但对于一些非常垂直的应用，例如金融，法律，招聘，流量池则可能只有前者的十分之一或百分之一。
如果一味追求一个实际上做不到的流量目标肯定不行；在增长方面我建议结合多渠道增长，效率更高，虽然我开始接触的是SEO，但是也看到有非常多产品靠其他增长渠道实现指数级增长；其次还是要看产品形态，选择适合你产品的增长渠道，并且充分利用你团队擅长的渠道；同时也要抛开一些噪音，包括SEO在内不要神化任何渠道；短时间内大家能接触到的增长渠道信息非常多，会看见全球尺度上各种优秀的例子:这个网站靠 SEO增长得特别快，那个网站靠红人营销增长得特别快，很容易产生非常多的噪音，导致你无法专注于本来想做好的事情。
"增长好的产品除了增长好没有任何共性"
关于SEO
是否低估了SEO？
- 是否需要六个月才有结果？并不是
- 什么时候开始做SEO？从建站的第一天已经在驱动自然增长了
我入行比较晚（22年8月入职上家公司），也没接触过上一波做 SEO 的人；刚入行的时候就一直听说SEO 是一个非常长期的过程，可能需要六个月到一年才能看到效果；如果起效果指的是流量有非常陡峭的增长曲线，那确实需要非常长期的一个过程；如果"起效果"指页面被索引、有排名、能获得自然流量，那么一个月就有很好的正反馈:从逻辑上说也不可能网站一直没有流量，然后等到6个月以后突然暴涨。
而且，现在做 SEO 也不一定要等到 SEO 有效果才开始商业化:关键词研究，竞品分析，内容规划，用户需求挖掘等过程本身就在帮助产品和业务了解用户，完善产品；内容创作和发布也是在做 Content Marketing，User Education，甚至 Community Building；外链建设的过程也是在做 PR，Partnership，Business Development。
我服务过的公司，大部分都是产品上线的第一天就开始配合做 SEO了，与其说是 SEO 更像是围绕产品的内容营销。
什么样的产品适合做SEO？
SEO 本质是围绕搜索需求的流量获取方式，所以肯定是越有搜索需求，搜索量越大的产品越适合做 SEO。从另一个维度来看，搜索需求反映的是用户的明确需求，所以能够满足用户明确需求的产品更适合做 SEO。具体来说:
- 工具类产品:用户有明确的使用场景和需求
- 内容类产品:用户有明确的信息获取需求
- 电商类产品:用户有明确的购买需求
- 服务类产品:用户有明确的服务需求
On-Page SEO 的本质：撬动内容营销的流量杠杆
结论
所以说，On Page SEO的本质就是，你可以围绕着品牌，功能，场景，input，output，prompt，流程，知识等所有内容以结构化的方式发布在网站上。这些本就是你能提供的，而SEO的作用就是为了这些内容能让你在流量当中受益；即使没有做 SEO，这些东西大概率你也是要做的，比如说生成图片的效果展示，肯定也会做 showcase。但如果你有做 SEO 的话，就可以把这些内容更好地利用起来。
另外，这些内容所有的图片类网站都会做，只是先后问题，像Civitai，SeaArt，OpenArt都有Models和Workflows，且都因此受益；除了工具类网站，上下游网站也会不断泛化去做那些内容，像是图库（Freepik），图文素材生成（Canva），这种趋势其实我在23年就有观察到并写在即刻帖子里。
多语种和pSEO
平时有习惯看流量榜单，去看一些流量暴增或者暴跌的网站，分析一下具体的原因。所有对应流量暴增的情况基本都是短时间内做了多语种，然后起到了很好的效果:非常简单的道理，本身你只靠英语的内容能获得 1000 个访问，如果同时翻译为七个其他语种，那是不是你的流量也可以X7。
当然这并不是建议大家盲目地去做本地化或者多语种，因为里面也有很多坑。可以看到 Knowt 在流量涨得非常猛之后，有一段时间出现了非常厉害的滑落。这是因为它发布了太多这样的页面，导致非常多的页面被 Google de-indexed，或者本身页面的内容已经不存在了。所以这部分流量之后就下滑了下来，但目前来看流量还是非常可观的。
另外一个例子是Glasp，也是最近看到的一个比较有意思的例子。大家应该都知道之前 Google 算法变动，打击了一批 AI 生成内容的网站（倒霉蛋Glarity和Eightify）；Glasp其实也是这类Youtube Video Summarizer，猛涨-猛跌，但是没放弃继续做，后来又慢慢上涨了。
所以长期来看，我觉得用 AI 批量生成内容这个事情也是可以做的，但第一是要慢慢地去做，逐渐看到效果，另外就是还是要做一些跟你产品、行业相关的内容；毕竟你又不是维基百科，也没必要把所有的内容都做一遍。
总结
最后想说的话:增长是手段不是目的，最终为转化和商业化服务；按照第一性原理，抛开做个产品取悦自己（像某些技术出身或者不差钱的Founder），我们不是为了增长而增长，而是为了赚钱而增长，没有商业化的增长是一种负担。
Alignify的数据可以分享给大家:虽然我最擅长做的增长渠道是SEO，但网站冷启动靠的是即刻，也就是Social Media和Building in Public，可见能增长的手段就是好手段。
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